El modelo freemium en los negocios digitales

El momento de decidir cuál va a ser la forma de monetización de tu producto o servicio es crucial en la estrategia de mercado de tu empresa, pero no solo por ser la manera en la que vas a recibir tus ingresos, sino porque en muchos casos se trata de la forma en la que tus usuarios entrarán en contacto con tu producto.

Definir tu modelo de negocio

Definir el modelo de negocio es un ejercicio al que todas las empresas deben enfrentarse al iniciar su trayectoria. Otro momento indicado para hacerlo es cuando deciden transitar hacia un modelo de cobro por suscripción, redefiniendo su estrategia de mercado y de precios. En otros artículos hemos hablado sobre la diferencias entre el pago único y el pago recurrente porque antes de definir tu modelo de negocio es importante tener claras las ventajas que tiene la suscripción en los modelos de negocio digitales frente a los cobros únicos.

Una vez definida la monetización de tu producto con un modelo de suscripción, has de elegir cómo se facturará esa suscripción, es decir, cuál de los modelos de negocio para SaaS y negocios digitales es el más adecuado para ti a la hora de hacer cobros por suscripción.

En primer lugar, para definir tu modelo de negocio puedes responder a preguntas que te ayuden a entender mejor el estado actual de tu negocio: ¿Cuánto están dispuestos a pagar mis usuarios por mi producto? ¿Cuáles son mis costes y cuándo puedo cubrirlos? ¿Quién es mi buyer persona? ¿Cuánto hace falta para percibir el valor de mi producto?

Respondiendo a estas cuestiones conseguirás:

  • Definir un pricing y diferenciar los planes de precios.
  • Valorar las opciones de pago mensuales o anuales.
  • Ofrecer distintas formas de dar a conocer el producto.
  • Conocer mejor a tu público objetivo.
  • Y sobre todo, experimentar con prueba y error.
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Tipos de modelos de negocio para SaaS

Los modelos SaaS cuentan con la ventaja de poder probar distintas estrategias de monetización para su modelo de negocio digital, lo cual supone una oportunidad de crecimiento y de adaptación a las diferentes condiciones del mercado. 

Los negocios con ingresos recurrentes cuentan con distintas formas de hacer sus cobros. y monetizar sus suscripciones porque son muy flexibles. El modelo de venta por suscripción funciona en base a tres tipos de monetización de los servicios: por una tarifa plana, según el consumo o por una combinación de ambos. Además, abren la posibilidad de poner en práctica dos estrategias para incentivar el pago de un plan de suscripción gracias al modelo freemium y al free trial.

Modelo de tarifa plana

La conocida como "suscripción pura" funciona por una cuota fija que se paga de forma mensual o anual con unas condiciones fijadas previamente. La fecha de pago y la cantidad a pagar son invariables, por eso se le llama tarifa plana, ya que se paga siempre lo mismo independientemente del uso que se haga. De esta manera se puede utilizar el servicio sin límites.

Este modelo de negocio ha sido popularizado por los VOD (servicios de vídeo bajo demanda) y es el que ha adoptado la mayoría de los modelos SaaS. La forma más sencilla de visualizar la monetización por tarifa plana es la que ofrece Netflix. Su estrategia de precios se basa en ofrecer distintos planes de pago diferenciados por las funcionalidades que ofrece, pero siempre cobrando lo mismo.

La ventaja principal de un modelo de negocio con tarifa plana es la predicción de ingresos. Permite tener una visión muy certera de lo que sucederá en los próximos meses en lo relativo a los ingresos recurrentes.

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Modelo basado en el uso o consumo

En este caso, la cuota que se paga cada mes es variable y depende del uso que se haga del producto. Su nombre explica a la perfección lo que sucede cuando se utiliza un modelo de negocio basado en el uso o consumo. Los planes de pago no existen y los cobros están condicionados por el consumo que se haga de distintas variables, por ejemplo:

  • La capacidad de almacenamiento que se está utilizando en una plataforma
  • El tiempo que se ha accedido.
  • El número de veces que se puede acceder
  • El número de usuarios que utilizan el producto

Las variables son completamente personalizables a tu producto, lo que cambiará en gran manera la estrategia de mercado. También es una forma de dar mayor flexibilidad en la facturación de tus clientes, quienes exigen esto cada vez más, pero también es más difícil prever los ingresos mensuales.

Un ejemplo de modelo de negocio basado en el uso o consumo es Slack, cuyos planes de pago están definidos por el número de usuarios que utilicen el servicio al mes. A más personas al mes, mayor será el plan de pago. Si por el contrario se reduce el número de usuarios que lo utilizan, la cuota también se verá reducida.

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Modelo híbrido

Como su nombre indica, se trata de un modelo de monetización basado en los dos modelos de negocio anteriores: una combinación de la tarifa plana y de la basada en el uso. Así pues se logra un equilibrio entre las demandas del mercado de mayor flexibilidad, pero manteniendo en cierto modo la estabilidad de la tarifa plana.  

Con el modelo híbrido la cantidad que se paga es proporcional al valor que se obtiene porque se paga una cuota fija (como en la tarifa plana), pero se incrementa según el uso o consumo.

Esto sucede en los servicios de suministro por ejemplo, que ofrecen una tarifa plana y un cargo extra si se ha excedido el límite de consumo contemplado en el plan de pago.

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Formas de dar a conocer el producto: modelo freemium y free trial

Ahora que conoces los distintos modelos de monetización que pueden utilizar los negocios por suscripción, podemos profundizar en otras estrategias de mercado que utilizan los modelos de negocio digitales como son el modelo freemium y el free trial.

Más que como modelos de venta, podemos comprenderlos como la forma en la que el cliente va a conocer el producto por primera vez y percibir su valor.

Modelo freemium

El término "freemium" está compuesto por las palabras "free" y "premium". Dos conceptos en principio opuestos, pero que al juntarse dan lugar a un nuevo término en las estrategias de mercado. Se trata de un modelo de negocio que ofrece una versión del producto sin coste pero con ciertas condiciones o limitaciones. 

El objetivo de todo plan freemium es que el usuario pueda utilizar el producto totalmente gratis, pero con ciertas limitaciones para que en el momento que perciba el valor del producto esté lo suficientemente convencido para hacer un upgrade a una cuenta premium que mejore su plan actual. 

Mediante esta estrategia de modelo freemium se capta a una gran masa de usuarios interesados en probar tu producto, pero sin comprometerse a ningún plan de suscripción. Con esta gran masa de usuarios captados de manera gratuita se calcula que solo un pequeño porcentaje será el que cambie su cuenta freemium por una premium, pero será suficiente para lograr una rentabilidad, siempre que se haga de manera sostenible para la empresa.

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Por otra parte, con el modelo freemium se construye una relación con los clientes potenciales que afianzarán con el tiempo, llegando a estar dispuestos a pagar por una mejora de sus funcionalidades.

La forma en la que se limitará tu producto con el modelo freemium debe ser un incentivo para el usuario para suscribirse a un plan de pago. Las opciones para lograr esto son muy variadas, pero la mayoría se consiguen con:

  • Limitación de funcionalidades. Algunas funcionalidades del producto están disponibles solo en los planes premium.
  • Limitación de tiempo. Se puede utilizar el producto de manera gratuita durante un periodo de tiempo limitado (1 mes, una semana, 15 días...)
  • Limitación por uso. Existe un número limitado de veces que se puede utilizar el producto. Una vez superado habrá que pagar un plan.
  • Publicidad. El producto se utiliza con normalidad, pero al hacerlo el usuario es impactado con anuncios.

La limitación será distinta según la forma en la que se perciba el valor de tu producto. ¿Qué tiene que suceder para que un usuario perciba el product value? Puede que la variable tiempo no sea suficiente, pero sí lo son las funcionalidades extra, o a la inversa. La primera tarea para definir tu modelo freemium consiste en analizar este aspecto de tu negocio.

Modelos de negocio digitales que utilizan el modelo freemium como estrategia para fidelizar usuarios son Spotify, WeTransfer o LinkedIn, por ejemplo. Cada uno de ellos ofrece un plan freemium a su manera, ya sea permitiendo ofrecer música con anuncios, haciendo envíos con con una limitación en la capacidad o dando funcionalidades extra.

Free trial

Por su parte, el free trial es el llamado periodo de prueba en el que se ofrece el producto premium (de pago) de manera gratuita durante un tiempo limitado. Cabe mencionar aquí que la variable del tiempo es la más utilizada, pero no tiene por qué ser la única. Esto dependerá del factor que determine cómo se detecta el valor del producto.

En lo relativo al tiempo, el free trial responde a la pregunta: ¿cuánto tiempo hace falta para que el usuario perciba el valor de mi producto? Si puedes responder a esta pregunta con una unidad de tiempo determinada, podrás ofrecer un free trial sin problema, y lo más probable es que cuando el usuario finalice su plan free trial sienta la necesidad de pagar una suscripción para seguir utilizando el producto.

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Si esto no ocurre, puede que el valor del producto no se perciba en cuestión de días o meses. Puede haber otros factores más decisivos, como el número de veces que puede utilizar el producto. Esto es solo un ejemplo porque esto es algo tan específico como tu negocio.

Para ofrecer un modelo free trial hay dos formas de hacerlo.

  • Pidiendo los datos de la tarjeta de crédito para probar el producto (opt-out free trial)
  • No pedirla (opt-in free trial)

No es lo mismo exigir una tarjeta de crédito al inicio del free trial, que no hacerlo. En el primer caso, al finalizar el periodo de prueba, el cliente se suscribe automáticamente y se le hace el primer cargo, mientras que en el segundo es él quien debe hacerlo de forma autónoma.

Free trial vs Freemium, ¿cuál elegir?

Decantarse por un modelo freemium o free trial no es una decisión fácil de tomar. Si bien es cierto que los dos tienen grandes ventajas, estamos hablando de dos formas de dar a probar el producto muy distintas entre sí.

Así como es decisivo definir una estrategia de precios adecuada a tu negocio, también lo es elegir la primera toma de contacto del usuario con el producto. Por desgracia, elegir un modelo u otro no es algo sencillo, ya que hay que tener en cuenta muchos y muy diversos factores que harán de tu plan freemium o periodo de prueba el indicado.

Ventajas y desventajas del modelo freemium

Ventajas del modelo freemium

  • Es una forma de testar el producto en sus inicios.
  • Aumenta el valor de marca y su relación con los clientes.
  • Ayuda al consumidor a tomar una decisión de compra.
  • Permite probar el producto durante más tiempo.
  • Tiene mejores resultados de conversión que únicamente un modelo premium.

Desventajas del modelo freemium

  • Puede atraer clientes de "baja calidad" o alejados del cliente potencial.
  • Es más fácil perder el control de la rentabilidad del negocio.
  • Necesita una base de clientes muy amplia para poder ser rentable.

Ventajas y desventajas del free trial

Ventajas del free trial

  • Ofrece una experiencia de uso completa al usuario.
  • Es una estrategia fácil de promocionar y activar.
  • Es una oportunidad para recoger feedback.
  • Da pie a otras estrategias de incentivos para los usuarios.

Desventajas del free trial

  • No garantiza la compra del producto después.
  • Implica costes en tiempo y dinero.
  • Hay personas que se dedican a hackear los planes free trial para hacerlos ilimitados.
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Claves para convertir a los usuarios freemium o free trial en usuarios de pago

Como has visto, aunque el funcionamiento del modelo freemium y del free trial son bien distintos, el objetivo que persiguen es el mismo: convertir lo antes posible a los usuarios a un plan de pago.

Las estrategias para hacerlo varían en función del tipo de negocio, así como el ratio de conversión entre uno y otro. Pero a pesar de las diferencias, hay formas de aumentar la tasa de conversión y motivar su upgrade.

La publicidad y el marketing sería una estrategia muy útil para promocionar el producto en sí, pero cuando un usuario ya está activo la clave para conseguir clientes de pago es la experiencia con el propio producto. Además de esto, algunas claves son:

  • Tener una transición lo más sencilla posible desde la versión gratuita (ya sea freemium o free trial) hacia el modelo de pago.
  • Mantener una comunicación activa con el usuario mediante emails durante los primeros días que se da de alta en el producto.
  • Idear promociones exclusivas para estos usuarios o estrategias de referral.

Tanto el modelo freemium como el free trial buscan la conversión del usuario, pero para lograrlo en el menor tiempo posible lo principal es encontrar la manera adecuada de hacer ver al usuario las ventajas que supone tener la versión de pago del producto. Piensa cuál es la mejor forma de transmitir el valor de tu producto a los usuarios y elige el modelo freemium o el free trial como estrategias para conseguir usuarios gratutios que con el tiempo o el uso pasarán a ser de pago gracias a lo que les aporta tu producto.

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